Negociación Estratégica & Venta Cognitiva
La negociación construye el acuerdo. La venta construye la decisión.
Lo que decide no es el argumento: es lo que pasa antes. El mejor negociador es el que mejor escucha lo que no se dice; el mejor vendedor, el que entiende cómo decide el cliente antes de que el cliente lo sepa. Y eso no es talento: es entrenamiento.
¿Cuál es tu prioridad?
Negociación Estratégica
Preparación, método, influencia y criterio cuando hay mucho en juego. Negociar no consiste en aplicar una técnica brillante en el momento exacto: consiste en llegar preparado.
Lo que no se prepara, se concede.
READY: Prepárate para negociar
La conversación empieza antes de que exista la estrategia.
La negociación se empieza a ganar antes de sentarse.
- Definir qué se está negociando
- Posiciones, intereses y criterios
- Alternativas, ZOPA y líneas rojas
- Variables y concesiones
- Poder, interlocutores y escenarios
Negocia con método
Negociaciones convertidas en un pulso que deja valor sobre la mesa.
Con método se negocia. Sin método, se regatea.
- El mapa del método
- Explorar antes de proponer
- Crear valor antes de repartirlo
- Influir sin convertirlo en un pulso
- Conceder, cerrar y proteger el acuerdo
Negocia bajo presión
La emoción toma el mando antes que la estrategia.
Mantén el criterio cuando la presión intenta decidir por ti.
- La presión revela el patrón
- Thomas-Kilmann: elegir el estilo
- Regular antes de responder
- Empatía táctica y escucha
- Tácticas difíciles, bloqueo y salida
Venta Cognitiva
Cómo decide el cliente y qué habilidades hacen avanzar esa decisión. El territorio no es la metodología de ventas: es la psicología de la decisión aplicada a cada momento comercial.
Vende a la mente y no a la gente.
¿Cómo decide el cliente?
Tu equipo argumenta a la lógica. El cliente decide con lo que teme perder.
Antes de convencer, entiende cómo decide.
- La decisión no empieza en el argumento
- Sesgos que aceleran o frenan
- El riesgo percibido
- Motivaciones y estilos de decisión
- Adaptar sin manipular
The Sales Conversation
Presentaciones prematuras: el equipo habla mucho y pregunta poco.
No presentes para impresionar. Conversa para hacer avanzar la decisión.
- Preparar el momento comercial
- Preguntar para comprender
- Escuchar y reformular
- Aportar perspectiva e influir
- Cerrar para avanzar
Storytelling para vender valor
El precio queda claro antes que el valor.
Haz visible el valor antes de que el precio ocupe toda la conversación.
- De la característica al valor
- Construir el relato de valor
- El coste de no actuar
- Datos, casos y prueba
- Defender valor sin competir solo por precio
De la objeción a la decisión
Objeciones rebatidas como ataques. La oportunidad termina en no-decisión.
El cliente no siempre dice que no. Muchas veces no decide.
- La objeción es información
- Diagnosticar la fricción
- Responder sin ponerse a la defensiva
- El inmovilismo del cliente
- Mover la decisión sin empujar
Virtual Sales Meetings
La reunión virtual tratada como una versión pequeña de la presencial.
La pantalla no reduce el impacto. Lo hace más exigente.
- La pantalla cambia la conversación
- Diseñar la reunión
- Presencia y credibilidad en cámara
- Presentar, demostrar y contar
- Interactuar y cerrar
Programas del área
La formación desarrolla una capacidad. El programa articula una transformación: ensambla varias formaciones en un recorrido con propósito propio.
Impacto Comercial
Cada conversación comercial debe hacer avanzar una decisión.
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Impacto Comercial
Cada conversación comercial debe hacer avanzar una decisión.
El producto abre la puerta. El impacto decide qué ocurre dentro.
No todas las interacciones persiguen lo mismo.
La calidad de la decisión empieza en la calidad de la conversación.
La propuesta gana fuerza cuando el cliente puede explicarla sin ti.
El mismo mensaje no entra igual por todas las puertas.
La reunión virtual pide más diseño del que parece.
El programa termina cuando el participante demuestra impacto en una situación real.
The Decision Lab
Vende menos. Ayuda al cliente a decidir mejor.
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The Decision Lab
Vende menos. Ayuda al cliente a decidir mejor.
El rival más silencioso de la venta es una decisión que nunca llega a existir.
El cliente no compra solo una solución. Compra las consecuencias de decidir.
El inmovilismo puede vencer sin presentar ninguna propuesta.
Discovery evoluciona cuando explora también cómo se decidirá.
La objeción señala qué parte de la decisión todavía no se sostiene.
La decisión se gana con el usuario. El acuerdo se firma con Compras.
La decisión se entrena antes de llegar al cliente real.
The Negotiation Lab
En la mesa se repite lo que se ha entrenado. Para bien y para mal.
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The Negotiation Lab
En la mesa se repite lo que se ha entrenado. Para bien y para mal.
La experiencia enseña. La experiencia revisada enseña mucho más.
Antes de añadir técnica, hay que hacer visible el patrón actual.
La práctica mejora cuando la estrategia existe antes de entrar.
Explorar, crear, intercambiar y cerrar con una lógica común.
La tensión pone a prueba el método y expone el estilo.
Cuando aumentan las partes, la preparación deja de ser individual.
El aprendizaje aparece cuando se repite el momento con otra decisión.